2022年产康行业面临什么挑战？

　　伴随国家大健康的助推，二胎开放，新生代妈妈对产后恢复认知度的提升，以及专业从业者的入局，都带动了产康行业红利的发展。但突如其来的疫情，让重体验的线下产康行业遭遇重创，面对危机时刻蓝丝带如何从容应对?在近期母婴行业观察线上实战大课中，蓝丝带联合创始人张萌萌结合当下企业经历，做了一些干货分享，疫情期间开启创新线上服务，并助力企业如何走出困境实现自救，以及对未来商业模式探索，以下为直播内容。

　　产康行业从服务对象来划分，产康行业着重聚焦的就是妈妈人群，其中妈妈人群分为准妈妈、产后妈妈。首先从怀孕前称之为备孕阶段，这部分是我们的精准客户，大约占到我们服务客户群体的10~20%之间。其次是孕期的妈妈，这部分在怀孕期她可能会有一些需求，比如化妆品选择的需求，人群大约占到10%左右。此外，生完宝宝的产后妈妈是我们最核心的服务对象，占到60%。最后是生完宝宝三年以上的人群，她可能会有一个过渡，对于自己的形体的一些需求，这部分人群大约占到10%。以上这些是我们主要的服务对象人群。

　　从项目划分，产后恢复主要有三大类：第一类就是健康、保养类的，比如月子病的调理，产后骨盆生完宝宝之后骨盆的恢复等;第二类是面部护理类的，生完宝宝之后怎么让自己变得更年轻;第三类就是体型管理类的。

　　疫情之下，蓝丝带制定十大方面突围自救战略

　　疫情带给我们的很多改变，因为门店做的是最传统的行业，也就是开店开门顾客到来可产生消费，而现在疫情导致我们大多数的门店是没有办法开业的。在3月15号，我们60%的门店开始复工，但是上门服务的顾客是极少数的，包括我们一区的湖北的门店是完全没有复工的。在这种情况下，对于门店的冲击力是非常大的。为了帮助一线抗疫，我们全国千家门筹集物资，积极承担社会责任。同时，我们也制定了突围作战服务运营图进行自救，包括产品突围、营销突围、教育突围、人才突围、服务突围、项目突围、协调突围、线上突围、招商突围、直营突围。

　　疫情期间，蓝丝带不断创新线上服务形式，制定2020开年父母必修课，采用“线上直播授课+在线直播答疑”的模式，邀请13个行业名师，13大专题课程，13天连续直播，为父母群体打造线上免费课。同时蓝丝带帮助门店定制线上营销方案，开展线上课程，制定突围战略“业绩突围+客户突围+员工突围”，助力门店拓客、秒杀活动，陪伴门店度过“至暗时刻”。据悉，蓝丝带疫情活动总业绩突破460万，活动总拓客8176人，并且，蓝丝带首场试水在线人数突破15万，累计突破8000单。此外，蓝丝带还针对内部员工及店总进行线上直播培训赋能。

　　面临困境，产康行业未来商业模式如何改变?

　　疫情下带来的思考，目前产康行业模式是否适合未来市场?我们来看目前产康服务模式面临的现状：第1个是一对一的服务员工耗能大。顾客进门后是由一名专业的人员进行1对1服务，员工耗能是极大的，也就是说我们很难做到一个人同时服务十人或百人，我们只能实现的就是一人对一人。如果想让自己的消费群体变大，只能说加大我们整个员工，所以员工成本、员工耗能这块是非常大的。第2个是门店裂变快，员工复制慢。现在很多人都很看重产康板块，虽然产康门店的裂变速度是极快的，但是我们员工赋能的复制的速度是慢的。因为这个领域要求专业度会更高一些。第3个是服务顾客慢，时间成本高。顾客到店服务一次的时间成本是很大的，她可能一次进来之后都要耗费1~2个小时，顾客有没有这么大把的时间来进行消费，来进行后期的服务。这是目前我们整个服务模式所带来的一些弊端，这些值得我们去思考和反思的一些地方。

　　这让我们对行业进行了反思，一个是产康行业它是传统的实体门店，是很难通过纯线上去实现行业服务的，如果未来90后、00后的消费者习惯线上消费，我们如何去迎合这部分消费者。另一个是我们终端门店、实体门店运营风险大。疫情之后，行业将迎来洗牌期，产康行业的整个商业模式是否要改变一下，去迎合未来消费者、市场需求，跟上我们整个国家大健康的一个政策的推进。

　　在行业模式方面，大家都待在家中，可能会迎来的一个生育高峰期。在2017年人口增长的时候，带来行业的爆破，促使很多品牌的产生。尤其是疫情过后，人们都感觉到健康是最重要的，对于孕产妈妈来说，可能更会关注这些健康需求。还有消费的升级以及国家对大健康版块的支持，这四个方面可能会更我们行业带来更广阔的发展空间。因为我们产康行业整个服务模式是有壁垒的。所以我们现在正寻求一种发展模式的创新转变，在疫情期间，可以通过传统嫁接社群营销、粉丝效应，促成线上的引流成交，可使行业规模转型，未来在新模式下会带来行业的大裂变。

　　在服务模式方面，可以分为两个方面，一方面是科技进步逐步替代人工服务。我们做了一个专门针对服务顾客的一个软件，称之为蓝管家。通过大数据的展现，我们可以分析顾客的需求，以及各个门店的运营情况。这样在疫情来临时，对我们的冲击会小很多。另一方面是提高顾客效率及效果。其实顾客的服务成本非常大，每一个顾客进来之后，可能都需要1~2个小时的时间。但通过蓝丝带大数据平台分析会提高顾客的服务效率以及效果。未来这两方面是我们服务模式转型当中非常重要的两个点。

　　1、蓝丝带那场带货直播是什么形式或者说主题的?可以简单说下吗?

　　关于直播带货，首先我们确定了产后妈妈的知识类需求，我们从知识类需求进行吸粉，其中 13场直播是为直播带货进行铺垫，同时13场直播都是极具有针对性的讲解了产妇妈妈的一些身体内的需求。这也是我们直播带货的着重点，在这13场知识直播中传递了很多的信息量，而我们第1场直播带货出现的时候，所进来的消费者是听过我们专业知识讲解的，可以说是带着需求来的，成交速度就会很快。这个主题我们卡到了三八节女神节，我们从3月1号到3月8号进行女神塑造，并不断进行推广，在2月份我们还进行了知识的传递，所以我们拿到了第1场的带货直播的业绩。

　　2、您觉得蓝丝带目前的发展瓶颈是什么?怎么解决?

　　其实很多品牌都会碰到一个瓶颈，因为我们是做加盟连锁的，我们面临的最大瓶颈就是如何帮助大家快速裂变员工。开百家、千家店不难，难的是千家店、万家店这些员工如何帮助门店去复制。如果门店不能帮助门店很好的去复制员工，裂变速度是非常慢的，这也是目前我们要去攻克的关口，解决员工问题是我们目前来说面临的最大挑战和困境。目前，我们运用了一些措施，与各大校企进行一个联谊，尤其是中医类专业的，还有医学类专业的、护理类专业的，我们进行一个签订对重点院校的扶持。所以某些地区可以很精准的帮助我们门店去输送人才，解决在我们裂变过程当中人才复制难这样的一个问题。另外一个也是关于人的瓶颈，我们需要一些极具有专业性的人才的加入。比如线上、线下的课程，都是需要专业权威的人士去做知识类、专业类的讲解。

　　3、蓝丝带采用的加盟模式，怎么保证每个门店的服务质量?

　　因为我们是做加盟的，目前来说有近千家门店，这就意味着有更多的老板产生，有的老板可能开10家店，或者开2家门店，这样至少也有 500个老板进行沟通。那如何保证每个门店的服务质量?

　　第一，我们会有专门的企业大学针对门店，进行一个通盘的培训，包括标准的服务流程、专业技能等，这是一个月至少会开三期的课程，可以让我们所有门店都知道怎么样去服务。

　　第二，我们每两个月会有一个突击的提升班，针对于某些门店，对自己的业务进行一个提升，包括我们分公司的同步培训。此外，我们会有运营服务团队去进行相关考核，比如整个门店的服务质量是否达标，会去做一个相关的指导。

　　第三、我们会有专门的机构，会进行不定时的对于服务质量的一个测评打分，对于蓝丝带的每一个加盟店，每一年我们都会有一个特定分数，比如今年的服务质量能够达到多少?最后一个是我们大概有400服务电话，我们的终端消费者可以随时打进我们总部的电话，对整个门店的服务质量进行评比。我们每一年都会为服务质量表现优异、门店服务口碑好，顾客满意度高的门店进行整个的颁奖会进行整个的颁奖进行激励，我们是通过这些方式和方法来综合的去对我们整个门店的服务质量进行把控的。

　　4、线下门店如何实现线上社群会员不断增粉?

　　我觉得营销方案有多种，线下门店，线上的方案有很多，可能目前大家接触最多的吸粉就是线上的引流。为什么会有粉丝加入到我们，或者说我们为什么不掉粉?最根本的原因就是我们可以帮助粉丝解决问题，据门店统计数据发现，其中优质门店服务质量好，代课是非常高的，可以说这就是粉丝效应。但前提是线下服务要好，才会带来粉丝的增长。除此之外，还可以做一些公益的措施、线上知识的讲堂、讲课等，这样综合组成也会带来一个粉丝量的增长。

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